【湛庐精读】张坚·大客户营销策略·中阶篇(大客户销售成长之路)

课程简介

今天的市场工作越来越具有挑战性,客户变的更加精明、挑剔,决策的过程也变得更为复杂和漫长,要取得预期的、好的结果,往往需要及时改变和调整与客户打交道的方式、方法。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比以往要大得多。

你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。这对于客户来说,是极其重要的,也是特别实在的。

《张坚.大客户营销策略》是《大客户销售成长之路》系列课程的第二篇,我们特邀惠普政府事业部原总经理、思科中国区原副总裁张坚老师,带来精彩课程分享。

这门课程将分三个模块,为你描绘一幅大客户营销战略地图:

  1. “基础篇”为你讲述什么是大客户销售,如何定义大客户销售的岗位角色,大客户销售的三个层次。
  2. “战略篇”将通过策略转变的四原则,从产品销售转为解决方案销售,并通过SCORE评估客户竞争形势,定制营销策略。
  3. “战术篇”介绍大客户营销计划的定与实施,让你掌握大客户销售的标准流程。

《大客户营销策略》将让你明确目标、体现价值,从客户业务、价值与竞争三者的平衡关系中,找到有步骤,有策略的大客户销售方式,获得可预测的收入,培养客户忠诚度。

课程目录

  • 00 导论卓越销售的三大基石一—ASK模型.mp3
  • 00 发刊词_一个卓越销售是怎样炼成的?.mp3
  • 01什么是大客户销售?.mp3
  • 02 如何选择和梳理大客户? . mp3
  • 03 如何定位大客户销售的角色?.mp3
  • 04大客户销售的三个层次(上) .mp3
  • 05大客户销售的三个层次(下) .mp3
  • 06 营销策略转变原则一以客户为中心.mp3
  • 07 营销策略转变原则一更加看重知识和创新.mp3
  • 08 营销策略转变原则—业务关系的确立.mp3
  • 09 营销策略转变原则—加强和保持与客户的联系.mp3
  • 10 如何制定大客户营销战略?.mp3
  • 11 如何利用 SCORE评估客户竞争形势?.mp3
  • 12 大客户销售策略——进攻型策略.mp3
  • 13 大客户销售策略—防守型策略.mp3
  • 14大客户销售策略—决策树形图.mp3
  • 15关系为何如此重要?.mp3
  • 16 如何向客户陈述你的价值主张?.mp3
  • 17 大客户销售如何分配时间和精力? .mp3
  • 18 如何制定大客户营销计划?.mp3
  • 知识加餐_如何与采购进行价格谈判? .mp3
  • 【赠送】配套文稿PDF