【湛庐精读】张坚·大客户营销策略·中阶篇（大客户销售成长之路）

课程简介

今天的市场工作越来越具有挑战性，客户变的更加精明、挑剔，决策的过程也变得更为复杂和漫长，要取得预期的、好的结果，往往需要及时改变和调整与客户打交道的方式、方法。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比以往要大得多。

你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。这对于客户来说，是极其重要的，也是特别实在的。

《张坚．大客户营销策略》是《大客户销售成长之路》系列课程的第二篇，我们特邀惠普政府事业部原总经理、思科中国区原副总裁张坚老师，带来精彩课程分享。

这门课程将分三个模块，为你描绘一幅大客户营销战略地图：

1. “基础篇”为你讲述什么是大客户销售，如何定义大客户销售的岗位角色，大客户销售的三个层次。
2. “战略篇”将通过策略转变的四原则，从产品销售转为解决方案销售，并通过SCORE评估客户竞争形势，定制营销策略。
3. “战术篇”介绍大客户营销计划的定与实施，让你掌握大客户销售的标准流程。

《大客户营销策略》将让你明确目标、体现价值，从客户业务、价值与竞争三者的平衡关系中，找到有步骤，有策略的大客户销售方式，获得可预测的收入，培养客户忠诚度。

课程目录

• 00 导论卓越销售的三大基石一—ASK模型.mp3
• 00 发刊词_一个卓越销售是怎样炼成的？.mp3
• 01什么是大客户销售？.mp3
• 02 如何选择和梳理大客户？ . mp3
• 03 如何定位大客户销售的角色？.mp3
• 04大客户销售的三个层次（上） .mp3
• 05大客户销售的三个层次（下） .mp3
• 06 营销策略转变原则一以客户为中心.mp3
• 07 营销策略转变原则一更加看重知识和创新.mp3
• 08 营销策略转变原则—业务关系的确立.mp3
• 09 营销策略转变原则—加强和保持与客户的联系.mp3
• 10 如何制定大客户营销战略？.mp3
• 11 如何利用 SCORE评估客户竞争形势？.mp3
• 12 大客户销售策略——进攻型策略.mp3
• 13 大客户销售策略—防守型策略.mp3
• 14大客户销售策略—决策树形图.mp3
• 15关系为何如此重要？.mp3
• 16 如何向客户陈述你的价值主张？.mp3
• 17 大客户销售如何分配时间和精力？ .mp3
• 18 如何制定大客户营销计划？.mp3
• 知识加餐_如何与采购进行价格谈判？ .mp3
• 【赠送】配套文稿PDF

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